Försäljning är inte bara en funktion utan en grundläggande del av hur företaget skapar värde, överlever och växer. Martin ger flera viktiga skäl till varför säljförståelse bör genomsyra hela organisationen.
“Gör ingen skillnad på vänner och kunder”
Du har precis kommit ut med din senaste bok, Den naturliga försäljningen. Berätta om bakgrunden till boken?
När jag grundade Universum lärde jag hela vår personalstyrka att sälja, oavsett roll. Min syn på försäljning skilde sig stort från övriga studiekamraters på Handels. Istället för att se ned på säljare såg jag på försäljning som att bygga relationer med människor som jag eller företaget på något vis kan hjälpa.
Min säljfilosofi är att bygga starka kundrelationer med högt förtroende och mänskliga band. Jag har alltid haft en kreativ inställning till sälj och lägger mycket större tryck på att vara en bra människa mot mina kunder snarare än använda traditionella säljmetoder. Efter många uppmaningar att skriva om mitt speciella förhållningssätt har jag nu äntligen gjort slag i saken.
Vad är ditt viktigaste budskap med boken?
Det viktigaste budskapet är “Gör ingen skillnad på vänner och kunder”. Det förtroende och den tillit som du gjort dig förtjänt av från dina vänner ska du även uppnå för dina kunder. Det innebär att du och kunden jobbar tillsammans mot era mål.
Ser man sig som vitt skild från sin kund jobbar man i uppförsbacke från start, det är med den inställningen det blir svårt och jobbigt. Tänker man istället på det som att hjälpa sin kund att uppnå sitt mål, så blir affären mycket enklare. Samma princip gäller oavsett om det handlar om ett inköp av en ny bil, ett nytt intranät eller en ny kaffesort.
Berätta om de sju nycklar boken kretsar kring?
För att underlätta för läsaren valde jag att dela upp bokens innehåll i sju nycklar. De är:
- Få dina kunder att vilja träffa dig.
- Tro på det du säljer.
- Älska hinder.
- Ge mer.
- Skapa rätt inställning.
- Lär av dina framgångar.
- Starta din framgångsspiral.
Alla nycklar är viktiga men min personliga favorit är nyckel nr 6. Lär av dina framgångar. Jag anser att ordspråket “att lära av sina misstag” är helt befängt, för misstag glömmer man inte i första taget. Snarare kilar de sig fast och är svåra att släppa.
Med “Lär av dina framgångar” vill jag istället belysa vikten av att komma ihåg sina egna framgångar för att lära av dem. Jag tycker att man ska se sig själv som en skattkista full av goda erfarenheter som uppmuntrar till att tänka på exakt vad det var du gjorde på det där säljmötet som gav så gott resultat. Hur bemötte du kunden? Hur gick er dialog? Hur följde du upp?
Genom att bli bättre på att urskilja sina egna framgångsmönster kan man bli en bättre säljare. Detta gäller även på kollektiv nivå, om man ser till en hel personalstyrka där varje person har unika kvaliteter och framgångsmönster kan man lära av varandra för att bli bättre säljare.
Under tidigt 90-tal var du med och startade Universum. Berätta om företagets framgångsfaktorer?
Framgångsfaktorerna bakom Universum är flera, en av dem är att vi bröt helt ny mark. Det fanns ingen på den tiden som lyfte de unga professionellas önskemål och vad de efterfrågade hos en arbetsgivare för att sedan sätta samman dem med yrkeslivet.
Universums idé var att ta reda på var och hur de unga ville jobba, inte se till vilka företagen ville anställda. Universum vågade vrida på vem som styrde arbetsmarknaden för unga akademiker. Det numera vanligt förekommande uttrycket employer branding, arbetet för att vara ett attraktivt bolag för potentiella och befintliga anställda, slog igenom tack vare Universum.
En ytterligare framgångsfaktor bakom Universum var hur vi byggde upp sälj- och marknadsavdelningen. Vi lärde hela vår personalstyrka att sälja. Genom att göra alla till bra och mänskliga säljare som jobbade utifrån min säljfilosofi nådde vi stora framgångar och blev ett känt företag långt utanför vårt eget skrå.
En ytterligare framgångsfaktor var att alla var passionerade gällande företagets vision. Det var inget snack om saken, alla rodde åt samma håll och alla fann det viktigt att se till att knyta an de unga till arbetslivet, inte som beggers men som choosers.
Om anställda i HR-funktioner läser boken
kan även de bli starkare på att bygga relationer,
både med de anställda men också till sina chefer.
Dina bästa tips för hur ledare och HR kan jobba med sälj i sin vardag
Alla som har ett arbete håller på med försäljning i någon form, oavsett roll. Det enda som utmärker en försäljare är att de gör det på heltid. Som ledare kan man gynnas av det relationistiska i boken, det vill säga att bygga starkt förtroende och därmed stärka banden till sina anställda.
För HRs del tror jag att de har mycket att vinna på att bli mer delaktiga i företagens övergripande strategi, som i någon form inkluderar sälj. Om anställda i HR-funktioner läser boken kan även de bli starkare på att bygga relationer, både med sina medarbetare men också med sina chefer. Goda relationer förenklar deras arbete enormt.
Berätta om dig själv. Vem är Martin Strömqvist?
Jag är en 57-årig göteborgare som flyttade till Stockholm på 90-talet för att studera vid Handelshögskolan. Där startade jag, tillsammans med Lars-Henrik Friis Molin, företaget Universum, som undersökte vad unga på väg in i arbetslivet önskade av sina arbetsgivare. Vi introducerade begreppet employer branding i Sverige. Efter 25 år sålde vi Universum för nästan en halv miljard kronor. Numera är jag vice VD för Karriärföretagen och jag har stora planer för bolaget, vi ska expandera till Norden inom kort.
Annika Hegardt
Här kan du läsa mer om boken Den naturliga försäljningen
